◆ 课程收益：
　　☆ 综合提高技能，业绩节节提高
　　☆ 了解客户目标，拟定有效方案
　　☆ 掌握行销技巧、促进双赢成交
　　☆ 掌控不同客户，成为销售高手

◆ 大客户销售管理课程大纲：
　◇ 客户的购买类型与销售策略
　　·客户的购买类型
　　·四种购买环境下客户的行为表现
　　·不同客户购买类型下的销售策略
　◇ 销售代表的任务
　　·销售代表的任务
　　·销售理念的发展
　　·当今的销售—价值销售
　◇ 客户需求
　　·客户的三维需求
　　·客户需求的发展趋势
　　·客户需求的深层次挖掘
　◇ 价值销售
　　·产品评价 - 什么是好产品
　　·F/A - B/V 转换
　　·特点，受益，和价值
　　·价值销售－客户需求的投资回报分析
　　·确定价值
　◇ 专业销售建议书
　◇ 销售链
　　·销售链
　　·销售大厦
　　·销售代表应具备的能力
　◇ 信息链
　　·客户需求及购买环境
　　·预算
　　·决策过程及时间构架
　　·参与购买者
　　·竞争态势
　◇ 策略性销售
　　·最佳介入时间
　　·决策链
　　·决策过程各阶段的销售策略
　◇ Stakeholder 分析与策略
　　·Stakeholder 分析内容
　　·竞争分析
　　·四种沟通类型
　　·如何与不同的客户打交道
　　·如何说服不同类型的人
◆ 总结