解决方案销售－－全球销售专家的Bible

◆ 学员对象： 市场营销部总监，经理，骨干销售人员

◆ 课程目的：

　　解决方案的销售是世界上应用最为广泛的高绩效销售实施方式。这种销售方式以客户为中心，可以使销售者倾全力充分了解客户在业务上所遇到的关键性问题，在将客户的产品和服务与其业务上的关键问题有效联系起来之后赢得客户的业务。

　　为什么使用解决方案的销售
　　在竞争更趋激烈的全球经济中，需要完成的销售工作比以往更多，要想得到这些销售的机会，也会遇到更多的竞争对手。不幸的是，如今精明的购买者们除非感到有紧迫的需要，否则他们是不会购买的；他们在没有对可供选择的所有东西加以考虑时也是不会购买的；除非你能在针对他们在业务上的关键问题提出的解决方案中加上真正有价值的东西，否则他们也是不会购买的。如果—你能充分了解他们在业务上的关键问题和出现这些问题的原因—你能确切地知道谁是真正的购买者，谁仅仅是说说而已—你能知道购买者打算购买的愿望到底有多大—你能知道什么时候成交和怎样成交—你能将折扣尽可能缩小并保住你的最低利润，不是很棒吗？
　　好，使用解决方案的销售，你就能如愿以偿！

◆ 课程内容：

　　在财富500强中，有半数以上的公司使用解决方案的销售来改进销售的有效性，提高销售的效率，并建立高绩效销售文化和能够始终达到和超过目标和目的的销售队伍。
　　如今因采用解决方案的销售而受益的商号不仅有国际商用机器公司、BULL、康柏公司、JP摩根司和微软公司等全球性大公司，而且包括SAS研究所、辛奎斯特、维内特、哈里斯出版公司和卡迪亚克等新近崛起的公司。 已有成千上万个公司和50余万个销售者、销售经理和公司经理在使用今天的新千年解决方案的销售。

◆ 学用解决方案的销售

1. 发现本业务领域中处于领先地位的人或公司所使用的销售技巧。
2. 了解成功的销售者乃至你所尊敬的鹰谊会会员为什么愿意采用一种销售方法。
3. 发现能使一种销售方式发生作用的销售工具和工作辅助手段。
4. 体验现代销售方式所带来的回报。
5. 注意销售经理在成功的销售活动中所发挥的关键性作用。
6. 体验你答应的数额得到完成所带来的快乐。

◆ 解决方案的销售包括哪些内容

解决方案的销售课程是高级交互式讲习班，由合格的教员进行讲授，他们拥有丰富的实际技能，可将一系列销售技巧和令人兴奋的个案研究结合起来，使之达到高潮。

1. 整合—解决方案的销售的各种工具使销售者能够知道购买者正处在其购买过程的哪个阶段。这种知识使销售者能够避免犯错误、反应过火、危及销售。
2. 疼痛—购买者要到他们明白自己的疼痛（业务上的关键问题）可以解决时，他们才会购买，而解决方案的销售恰恰能够提供各种工具，能使人看到解决问题的明确远景。
3. 远景—购买者要到他们明白你的产品或服务能够帮助他们解决问题时，他们才会从你们这里购买，而解决方案的销售恰恰能够提供远景创建和远景重塑方面的强力工具。
4. 销售工具/工作辅助手段—解决方案的销售包含一系列销售工具和工作辅助手段，以应付销售活动中很有可能出现的意外情况。
5. 价值验证—购买者必须既拥有自己的问题，又拥有怎样亲自解决这一问题的令人信服的远景。
6. 控制过程—解决方案的销售为控制这一过程而不是购买者，并为更快地成交较多的业务提供了强力工具和技术。
7. 谈判—制订在进入价格谈判之前解决方案的销售的战略方针将减少折扣损失，提高最低利润，并增加佣金。
8. 实施解决方案的销售—解决方案的销售含有明确的30天、60天、90天计划，这是使解决方案的销售发挥作用的关键因素。

◆ 解决方案的销售的销售工具和工作辅助手段

相对于产品销售而言，在解决方案的销售的整个销售方式中对业务解决方案销售的基本原则显然是有保证的，而且在许多解决方案的销售的销售工具和工作辅助手段中也得到了极其清晰的展示。尤其值得一提的是，设计解决方案的销售的销售工具和工作辅助手段是为了：

　　——帮助销售者对其潜在客户在业务上遇到的关键问题以及经济驱动者有深刻的了解。　
　　——使销售者能够出售令购买者与销售者双方受益的真正的业务解决方案。

◆ 解决方案的销售关键的销售工具和工作辅助手段包括：

　　关键人物名单
　　相关的故事
　　销售流程图
　　激发兴趣方案
　　疼痛链
　　牵线人信函
　　关键人信函
　　评估方案
　　远景创建模型
　　远景重塑模型
　　使用解决方案的销售的销售工具和工作辅助手段，你就可以在销售方面反复多次地获得成功。

◆ 成功案例：一家资本市场集团公司

公司详细情况：
　　资本市场集团的销售经理在处理已处于平稳状态的从属市场生产方面遇到了困难。向目标帐户进行的渗透已受到延误。大部分从属市场生产来自于大约20%的指定帐户。此外，客户们已把这家商行列为市场中的一个合适的游戏参与者。这就限制了他们向新的帐户扩展以及凭借他们最好的关系来增加生产的能力。他说他需要找到一种方式，尤其是以目标帐户来增加销售部门的总产量，并创造一个更加前摄的销售环境。他尤其想改善一下交易和销售之间的沟通。

紧要的问题：
从属市场生产被延误
客户对市场的认识发生弱化
在沟通上努力不够

主要潜力：
我们帮助他们处理这些问题
结果：
贯彻实施之后，从属市场生产立刻增加了20%。

◆ 投资银行集团

潜在客户名称： 大型区域银行

公司详细情况：
　　由于投资银行部的员工来自于不同的商号，文化背景各不相同，这使他们在沟通上出现了种种问题，因此该部门的总经理面临着无力向市场进行渗透的问题。生产经理也在激发内部以及外部对有能力处理客户业务问题的兴趣上遇到了困难。这位总经理告诉我们，他需要找到一种方式，以便在整个单位中激发对他的业务方针的兴趣和信任。

紧要的问题：
　　对市场缺少渗透
　　没有共同的销售语言
　　缺乏内部认同

主要潜力：
　　合并的那些商号曾使用过各不相同的销售方式，所以该公司显然需要一种经过重新设计的销售方式。重新设计的销售方式使得生产人员能够使用一种用的语言，以及数种通用的工具。面向生产小组和所有生产经理的培训为他们提供了一种通用语言和数种通用的工具，因而是完整统一的，这样一来，就连市场渗透和整体的生产都有了提高，更不用说他们在处理客户业务问题时所需要的内部认同了。

结果：
　　作为联合经理人的收入增加了27%。作为主要经理人而产生的收入上升了65%。

◆ 在《财富》排行榜上列第100位的技术公司
潜在客户名称： 技术公司
公司 详细情况：
　　这是一家通过有线调制解调器提供高速因特网接入的高科技公司，该公司交互式广告部的经理正在寻找一种能使营销活动所发出的讯息保持同步，同时又能与地区销售代表所发出的讯息进行调整的途径。广告销售部需要更一致地把故事讲给潜在的广告商。对有些广告商来说，宽带广告还只是一种新的广告媒体概念，这些广告商对其效果持悲观的态度，所以认为还是坚持采用经试验证明是可行的广告方法。销售人员优秀与否及其销售时表述技巧是否到位对他们在业务上能否取得成功来说是至关重要的。

紧要的问题：
　　销售人员所讲述的故事不一致，使客户产生误解，有可能造成市场份额的丧失需要提高销售队伍的表述技巧，从而提高成交比例

主要潜力：
　　为期两天的“有效沟通”课程采用了录像、私下指导和沟通工具，因而造成了行为上的重大改变。听课人员已经能够在销售方面面对面地进行简明清晰和富有说服力的表述。培训人员使用均衡的反馈和有关的业务范例来增大认知度，灌输信心，并对每个参与者的固有风格加以利用。结果：经过这种培训之后，营销讯息前后一致地传递给了潜在的广告商，成交比例也提高了43%。