◆ 培训对象：市场部门人员、营销经理

◆ 课程主要收益：
　　▽　学会用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突
　　▽　帮助有一定资历的营销管理者解决“最大的营销难题”——渠道管理
　　▽　通过掌握更系统、更科学的渠道管理知识，提高管理水平，从而创造出更高的销售业绩
　　▽　使学员明白怎样设计及管理渠道
　　▽　学习如何与渠道客户建立伙伴关系

◆ 课程大纲：　
第一部分
第一单元　渠道及分销的基本定义
　　（一）渠道的定义　　
　　（二）分销的定义

第二单元　流通模式
　　（一）直销模式
　　（二）直营模式
　　（三）分销模式
　　（四）复合通路模式
　　（五）流通模式选择的基本原则

第三单元　厂商关系
　　（一）制造商与渠道的合作形式
　　（二）制造商流通商纵向延伸
　　（三）厂商关系的三阶段
　　（四）流通商的演变
　　（五）厂商协同运作方式

第四单元　渠道结构
　　（一）渠道结构的定义
　　（二）渠道结构中的子结构
　　（三）渠道结构的建立方法
　　（四）渠道体系评估
　　(五）优化零售商结构

第五单元　渠道评估和选择
　　（一）代理商评估
　　（二）零售商评估
　　（三）渠道选择模型

第六单元　渠道管理与服务
　　（一）基本理念
　　（二）渠道管理的基本框架
　　（三）渠道满意因素
　　（四）渠道分类
　　（五）规则维护
　　（六）流程安排
　　（七）过程管理
　　（八）厂商协同
　　（九）渠道支持

第二部分
第一单元　绪言

第二单元　市场营销
　　（一）市场营销
　　（二）市场营销链
　　（三）市场营销总目标

第三单元　市场营销渠道模型
　　（一）MP 市场营销渠道模型
　　（二）寿险市场营销渠道模型

第四单元　渠道销售策略
　　（一）销售渠道
　　（二）渠道销售策略

第五单元　销售渠道的三个管理目标
　　（一）销售渠道的三个管理目标
　　（二）市场覆盖最大化
　　（三）最强的销售能力
　　（四）销售渠道的价值定位
　　（五）最优化资源分配投资
第六单元 销售渠道的投资回报分析
　　（一）理想的销售渠道
　　（二）销售渠道的忠诚度
　　（三）销售渠道的投资
　　（四）销售渠道的回报
　　（五）销售渠道的风险

第七单元　销售渠道的风险管理
　　（一）销售渠道的风险来源
　　（二）如何降低来自于厂方的风险
　　（三）如何降低来自于市场的风险

　第八单元　销售渠道管理概论
　　（一）厂家与渠道的需求
　　（二）厂家与渠道的态度
　　（三）厂家与渠道如何建立伙伴关系

第九单元　销售渠道管理的趋势